Réussir par la technique

Depuis janvier 2009, Laëtitia Lebailly, 31 ans, est technico-commerciale spécialisée en grandes cultures chez Appro-Vert, le négoce basé à Argentan (Orne) : « A l'époque, j'étais la première femme et je suis toujours la seule dans l'équipe des six TC ! » Pourtant, fille d'agriculteurs, Laëtitia Lebailly n'envisageait pas son avenir dans ce secteur en passant un Bac en sciences et technologies de laboratoire (STL). « Mais le décès de mon père et la reprise de la ferme par ma mère m'ont décidé à m'orienter dans cette voie. Je me suis dit que j'aurais peut-être besoin un jour d'une formation agricole. »

Elle découvre donc l'agronomie, la phytotechnie et la protection des plantes avec un BTS technologies végétales, puis poursuit avec une licence professionnelle d'expérimentateur du végétal par l'alternance. L'organisme qui l'accueille est la chambre d'agriculture de l'Eure où elle est chargée de la mise en place et du suivi des essais en productions végétales sur un secteur géographique. Elle est ensuite embauchée définitivement à ce poste en janvier 2006. « J'ai appris beaucoup de choses sur le plan technique, mais les contacts avec les agriculteurs me manquaient. J'avais l'impression de ne pas valoriser ce que je faisais », avoue-t-elle. De plus, son conjoint étant basé dans l'Orne, elle souhaite aller travailler dans ce département.

On se tutoie !

Sa recherche d'emploi l'amène à passer des entretiens dans deux négoces, dont Appro-Vert. « J'ai finalement choisi cette entreprise, car elle correspondait à mon état d'esprit, avec un côté familial. » Pour Florian Baloche, le patron d'Appro-Vert, « c'est le bagage technique de Laëtitia qui nous a paru intéressant. Son manque d'expérience dans la vente ne nous a pas effrayés. Elle a pu se former au contact des autres technico-commerciaux. Nous lui avons fait confiance et laissé du temps, même si certains clients étaient réticents ».

En janvier 2009, la jeune femme fait donc ses premiers pas dans la vente et découvre ses clients avec son prédécesseur promu à un autre poste. Elle se souvient encore des rendez-vous avec les agriculteurs. « La première année a été la phase d'observation. La seconde était la plus dure car j'étais jugée sur mes conseils. La confiance s'est installée en troisième année ! Désormais, on s'appelle par son prénom et on se tutoie ! »

Fidéliser la clientèle

Rattachée au dépôt de Ri, à la limite de l'Orne et du Calvados, Laëtitia Lebailly gère un portefeuille de soixante-dix clients réguliers sur une zone de polyculture-élevage. « C'est un secteur sur lequel il y a du potentiel et des parts de marché à prendre. Je fais un peu de prospection, mais l'objectif est surtout de fidéliser les agriculteurs par un suivi régulier et un service de proximité. »

Ses compétences techniques ont également été complétées par une formation aux techniques de vente et aux méthodes de commercialisation chez Négoce Expansion, et le stress des premiers mois a disparu. « Certains agriculteurs apprécient d'avoir un nouveau regard, et d'autres qui m'ont vu travailler sur le terrain commencent à m'appeler. » Durant ces quatre années, six mois de congés maternité ont été palliés par les collègues de l'équipe, et la naissance d'un enfant n'est pas venue troubler l'organisation et la gestion du temps de Laëtitia.

Jean-Claude Ballandonne